NextGen verändert die Beraterrolle

Expertise bleibt wichtig. Aber ihre Rolle verändert sich.

Wer bereits mit eigenen Informationen und Vorstellungen ins Gespräch kommt, möchte häufig nicht einfach hören: „Das ist die richtige Lösung für Sie.“

Vielmehr möchte er verstehen: „Warum empfehlen Sie mir das? Welche Alternativen gibt es? Welche Konsequenzen haben diese Entscheidungen? Und wo kann ich selbst mitentscheiden?“

Das bedeutet nicht, dass Berater an Autorität verlieren. Im Gegenteil: Transparenz und Mitgestaltung können Vertrauen gerade dann stärken, wenn Kunden selbst bereits viel wissen und eine eigene Meinung mitbringen. Der Wert des Beraters verschiebt sich damit ein Stück weit: weg vom reinen Informationsvorsprung, hin zu Einordnung, Orientierung und besseren Entscheidungen.

Nicht jeder NextGen-Kunde möchte gleich viel mitentscheiden

Auch innerhalb einer Generation gibt es keine einheitliche „richtige“ Beratungsform. Manche Kunden wünschen eine klare Empfehlung. Andere möchten mehrere Optionen gemeinsam abwägen. Wieder andere haben bereits konkrete Vorstellungen und erwarten von ihrem Berater vor allem, diese professionell einzuordnen oder kritisch zu hinterfragen.

In Deutschland zeigt sich dieser Wandel auch in den Zahlen: Unter den Sparerinnen und Sparern der Generation Z besitzen 48 Prozent Wertpapiere – deutlich mehr als bei Millennials, Generation X und Babyboomern. Rund 40 Prozent dieser jungen Anleger beschäftigen sich ein bis zwei Stunden pro Woche mit Geldanlage.
Quelle: Commerzbank, 2026, Anlagestudie „So investiert Deutschland“ (über 3.200 Befragte, erhoben von Ipsos)

Genau deshalb wird eine Frage immer wichtiger: Wie möchte dieser Kunde eigentlich beraten werden?

Was das für die Beratungspraxis bedeutet

Für Vermögensberater kommt damit eine Dimension der Personalisierung hinzu, die bisher selten systematisch erfasst wird. Personalisierung betrifft nicht nur das Portfolio, sondern auch die Form der Zusammenarbeit. Dazu muss ein Berater mehr verstehen als Alter, Vermögen und Anlagehorizont:

• Wie trifft dieser Mensch Entscheidungen?
• Wie wichtig ist ihm Eigenständigkeit?
• Wann sucht er Orientierung – und wann nicht?
• Wie möchte er Informationen erhalten?
• Wie viel Verantwortung möchte er selbst übernehmen?

Eine einfache Frage im Gespräch macht viel davon sichtbar: „Wo wünschen Sie sich von mir eine klare Empfehlung – und bei welchen Entscheidungen möchten Sie stärker selbst mitgestalten?“

Für Beraternetzwerke, Banken und Finanzvertriebe

Wo viele Berater unter einer gemeinsamen Marke oder Plattform arbeiten, wird daraus auch eine Frage der Konsistenz. Ob ein NextGen-Kunde eine klare Empfehlung erhält oder stärker in die Entscheidung einbezogen wird, sollte nicht vom persönlichen Stil des jeweiligen Beraters abhängen. Ein strukturierter verhaltenswissenschaftlicher Ansatz hilft, Beratung individuell und zugleich organisationsweit konsistent zu gestalten.

Wie BQ Advisory unterstützt

BQ Advisory hilft Vermögensberatern, Risikowahrnehmung, Werte, Präferenzen und Entscheidungsverhalten ihrer Kunden strukturierter sichtbar zu machen. Das schafft eine zusätzliche Grundlage für eine Beratung, die nicht nur fragt, was zum Kunden passt, sondern auch berücksichtigt, wie dieser Kunde Entscheidungen treffen und in den Beratungsprozess eingebunden werden möchte.

Denn je leichter der Zugang zu Informationen wird, desto wertvoller wird etwas anderes: das echte Verständnis für den Kunden.

Key Takeaway

Je leichter Informationen verfügbar werden, desto weniger entscheidet der Informationsvorsprung – und desto mehr, wie gut ein Berater seinen Kunden versteht.

Wie möchten Ihre Kunden eigentlich beraten werden?

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Ihr BehaviorQuant Team