Die Verhaltenspsychologie erobert die Bank- und Anlageberatung

Wie die Erkenntnisse der Behavioral Finance die Kundenberatung und Neukundengewinnung im Private Banking gewinnbringender gestalten

2 mal 5 Punkte zur konkreten Verbesserung der Beratungsqualität.

Die Behavioral Finance untersucht, wie psychologische, emotionale und kognitive Faktoren die finanzielle Entscheidungsfindung beeinflussen. Es bietet eine neue Perspektive auf das traditionelle Finanzwesen, das oft davon ausgeht, dass Anleger und Kunden rational handeln und Entscheidungen ausschließlich auf der Grundlage objektiver Informationen treffen.

Im Gegensatz dazu erkennt Behavioral Finance an, dass Kunden nicht immer rational sind und dass ihre Entscheidungen von einer Vielzahl psychologischer Merkmale und Emotionen beeinflusst werden können.

Die Beratung im Private Banking fokussiert sich in den letzten Jahren immer stärker auf die Erkenntnisse der Behavioral Finance und tut gut daran.

Warum ist das wichtig?

Verstehen von Fehlerquellen
Die Behavioral Finance hilft dabei, häufig gemachte Fehler bei Finanzentscheidungen zu verstehen und diese zu vermeiden. Dazu gehören beispielsweise die Verlustaversion und die verzerrte subjektive Einschätzung von Risiken und Wahrscheinlichkeiten.
Bessere Finanzplanung
Durch die Berücksichtigung menschlicher Verhaltensmuster können FinanzberaterInnen bessere Lösungen für ihre KundInnen entwickeln und ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen.
Erfolgreichere Investitionsentscheidungen
Behavioral Finance kann helfen, schädliche Auswirkungen von Emotionen auf Investitionsentscheidungen zu minimieren. Dies unterstützt dabei, erfolgreichere Entscheidungen zu treffen.
Immunität gegen die “Verführungen des Marktes”
Behavioral Finance kann helfen Verführungen des Marktes wie zum Beispiel Herdenverhalten oder allzu präsentes Marketing zu erkennen und ihnen zu widerstehen, indem es uns dabei hilft, unser Verhalten an unseren langfristigen Zielen zu orientieren anstatt uns von kurzfristigen Veränderungen beeinflussen zu lassen.
Besseres Finanzbewusstsein
Systematische Analysen können dazu beitragen, das Finanzbewusstsein von Einzelpersonen aber auch von Unternehmen zu erhöhen, indem es ihnen hilft, unbewusste Verhaltensmuster in ihren Finanzentscheidungen besser zu erkennen und diese zu korrigieren.

Was kann ich als Unternehmen tun, um die Erkenntnisse der Behavioral Finance in der Bank- und Anlageberatung gewinnbringend einzusetzen?

Für den gewinnbringenden Einsatz von Behavioral Finance in der Bank- und Anlageberatung bieten sich 5 konkrete Handelsschritte an:

Schulung der BeraterInnen
Um die Erkenntnisse der Behavioral Finance in den Beratungsprozess zu implementieren, sollten BeraterInnen grundlegendes Wissen über die wichtigsten Konzepte und Erkenntnisse dieses Gebiets haben. Interaktive Schulung, die auf bestehenden Erfahrungen von BeraterInnen aufbaut, kann diesen wichtige Aha-Erlebnisse und Hintergründe vermitteln. Die BeraterInnen verbinden die Bedeutung der Konzepte mit Ihrem eigenen Handeln und können diese aktiv in ihre Beratung einbeziehen.
Anpassung des Beratungsprozesses
Der Beratungsprozess kann häufig einfach an die Erkenntnisse der Behavioral Finance angepasst werden. Dazu kann zum Beispiel eine spezielle Methode zur Risikoanalyse eingeführt werden, die Kunden dazu anleitet, ihre Risikobereitschaft realistisch einzuschätzen. Dies kann etwa mit Unterstützung von spezieller Software erfolgen. Das führt uns direkt zum nächsten Punkt.
Nutzung automatisierter Tools
Es gibt verschiedene Tools, die die Erkenntnisse der Behavioral Finance kundenorientiert unterstützen. Dazu gehören zum Beispiel Fragebögen zur Risikoanalyse oder Simulationen, die mögliche Auswirkungen von Entscheidungen aufzeigen. Diese Tools können in den Beratungsprozess integriert werden, um Kunden bei ihren Entscheidungen zu unterstützen. Software für automatisierte Befragungen eignet sich hervorragend, um für jeden einzelnen Kunden relevante Ergebnisse und individuelle Resultate zu erzielen.
Aufklärung der Kunden
Um die Erkenntnisse der Behavioral Finance in den Beratungsprozess zu implementieren, ist es hilfreich, Kunden über ihre subjektiven Merkmale und Eigenschaften als Anleger zu informieren. Kunden lieben es, Einsichten und Wissen über sich selbst zu gewinnen. Diese Aufklärung hilft Kunden, eigene Präferenzen wie zum Beispiel ihre Risikotoleranz besser zu verstehen und den Zweck bestimmter Entscheidungen nachvollziehen zu können.
Überwachung und Anpassung
Um sicherzustellen, dass die Erkenntnisse der Behavioral Finance erfolgreich in den Beratungsprozess umgesetzt werden, sollten Ergebnisse gemessen und Prozesse falls nötig angepasst werden. Hilfreich dazu sind Feedback-Systeme oder periodische Evaluierungen erzielter Verbesserungen.
Schlüsselfertige Software und automatisierte Tools ermöglichen es Banken und AnlageberaterIn, einfach und gewinnbringend von den Erkenntnissen der Behavioral Finance zu profitieren.